クロージングとは

クロージングとは契約をまとめる、とか商談をまとめるとか締結させるといった意味、またはその手法というか話法のことをいいます
これは人によっては「相手を丸めこむ」という印象があるかもしれませんが、あくまでツールなんで使い方次第じゃないかと。

僕なりのクロージングをまとめたいと思います。
僕が考えるクロージングというのは「商談の際のまとめ/相手に決断を促すトーク」です。

通常、商談や自社のサービスや製品のプレゼンなどが終わって、そこでハイ終わり、ではないと思います。製品/サービスについての質問を聞いたり、こちらの思いや、意図などを伝える必要があると思います。もちろん、ただ、ダラダラと長く話せばいいわけでもないし、かといってその場で答えがでるか、というと担当者に決定権がなければ答えは出ない。答えが出ないにしても、僕は「納得してもらう」ことを主に相手に話をします。

説得ではなく、納得です。これも人それぞれかもしれませんが、僕は「説得」という言葉、というか行為かな、があまり好きではありません。するのもされるのも。

説得というとどーにも相手に「我慢」を強いるみたいで、説得後にはお互いに感情にしこりが残るというかどうにもマイナスなイメージが付きまといます。お互いに後味が悪いというか、説得側のみにメリットがある、というか。

納得はお互いにプラスというか、お互いがお互いにメリットを感じる状態で手を組める、というイメージがあります。感情的にスッキリしてるというかな。

では、相手にどう納得してもらうのか？

僕の場合は「何が本当のメリットなのかを理解してもらう」ことです。

この場合メリットはその案件/クライアントによって様々ですが、本質として「結果的に相手が喜ぶ結果が起きればいい」ということです。

実際に起きた事例（偶然ですが）としては、以前、キャンペーンのDMの制作を部数10000部で、お店の宣伝+クーポンという内容の依頼を受けたことがあります。このとき、クライアントは制作代（刷り代も含んで）の25万という金額が少し高いからもう少し安い紙（薄い）でやってみたらどうだろう？と相談を受けました。

僕としては別にどちらでもよかったんですが、今回の「DMの目的」は宣伝+イメージ転換+サービスの広報＝来客数の増加であったので、

「紙質を下げて薄くすると確かに金額は下がりますけど、広告としての価値も下がるんじゃないかと思います。例えばペラペラの紙で安っぽい作りにすると簡単にゴミ箱に入りませんか？僕は自宅のポストに入ってる安っぽいチラシはすぐ捨てます。逆にちょっと手の込んだ作りとか厚めの紙使って立派なものを作った方が広告としての価値はあるんじゃないでしょうか？僕だったらすぐ捨てるのはなんかもったいなくて、見るなり、とっておいたりしちゃいますけど。オーナーの場合はどうですか？」と話をしました。

特に金額の維持とかを意識したわけでなく、もらったお客さんの立場での視点を伝えたところ、「その通りだね」ということでそのまま受注することになりました。

結果として10000部/25万で来客数はそのキャンペーン期間中で100人超え、クライアントの業種は美容院だったんですけどカットのみで4000円としても40万の売上です。

女性客がメインですので客単価4000円は超えてると思います。DM代や人件費を抜いても利益が結構出たようで喜ばれてました。今までにやったDMキャンペーンでも最高の来場数、利益になった、ということで。もちろんその美容院のサービス内容や技術も良かったんでしょうし、もしかしたら紙を薄くしても同じ結果が出たのかもしれませんが。美容院とかは「リピート」されやすいので固定客を増やせたのは大きいと思います。

結果としてこの「もらったお客さんの視点」の話がクロージングとなったわけですが、お互いに納得のいった状況で非常にスムーズに仕事が進みました。
「どうすることが相手にとって本当のメリットなのか？」を考え、伝えた結果です。

クライアントのメリットと自社のメリットを考えおたがいに納得のいく状態にして気持ちよく仕事がしたいだけです。そのためにもクロージングはとても重要な過程と僕は認識しています。